Вчера в бизнес-школе RMA состоялся мастер-класс топ-менеджеров итальянской Ромы (AS Roma). Генеральный директор Мауро Занци, операционный директор Мауро Бальдисонни и глава отдела медиа Гуидо Фиенга поделились своим опытом управления футбольным клубом со студентами факультета «Менеджмент в игровых видах спорта». Ниже Спорт Бизнес Консалтинг приводит наиболее интересные высказывания:
Об изменении модели управления
Итало Занци: «Когда в 2010 году владельцами клуба стали американские бизнесмены (Томас ди Бенедетто и Джеймс Палотта – прим. СБК) мы пересмотрели свой подход к организации модели управления клубом. Наше отношение к футболу в принципе, стало более американским. Для нас клуб - это коммерческое предприятие, которое продает болельщикам эмоции, возникающие при просмотре игр или других околофутбольных действиях. Это предприятие должно эффективно вне зависимости от спортивных результатов команды. Футбол – закрытая, структура, в Италии многие считают, что в управлении клуба должны работать бывшие спортсмены, люди спорта, но мы постарались отойти от этой идеи. Мы стали привлекать в менеджерский состав профессионалов своего дела, но которые не имеют никакого отношения к спорту.
О работе с болельщиками и сервисах
Итало Занци: «Увеличение посещаемости матчей было одной из важнейших задач, с которой нам предстояло справиться. В первую очередь мы ввели агрессивную стратегию продаж билетов и абонементов. Был создан колл-центр, благодаря которому появилось возможность устанавливать личные контакты с болельщиками. Операторы колл-центра обзванивают людей из базы (владельцев и бывших владельцев абонементов, участников различных программ, подписчиков наших групп в соц.сетях, которые предоставили нам свои контактные данные) и сообщают об условиях билетной и абонементной программы, акциях и инициативах клуба, предупреждают о приближающейся игре. Кроме того, они справляются о мнении болельщика о предоставляемых сервисах. Если, например, болельщик престал покупать абонемент, то узнают причину, если дело в деньгах, то предлагают рассрочку и т.д. Нужно понимать, что оператор колл-центра за пару минут в вежливой и доступной форме сможет донести гораздо больше, чем листовки, афиши и пр. инструменты, которые использовались ранее. Другим нововведением стала возможность ранней покупки билетов. Уже сейчас можно купить билеты на матчи конца сезона, что позволяет болельщикам лучше планировать свое время.»
«Дополнительной целевой аудиторией для нас стали многочисленные римские туристы. Мы сотрудничаем с операторами экскурсионными туров, которые предлагают своим клиентам сходить на наши матчи. Также мы используем «посланников бренда» - футбольных фристайлеров, одетых в игровую форму Ромы, которые показывают трюки с мячом на оживленных улицах города и призывают прийти на матч.»
Гуидо Фиенга: «Другим важным шагом продвижения клуба стало создание современного медиацентра. У нас есть свой телевизионный канал (кабельное ТВ телекомпании Sky) и радио, которое можно слушать не только через радиоприемник, но и онлайн (через приложения для iOs и Android, через сервис Tunein – прим.СБК). До конца года наш телеканал в рамках пакета Sky бесплатный, но далее, скорее всего, мы сделаем его платным. Телеканал и Радио работают 24 час в сутки, там транслируются эксклюзивные новости и репортажи, интервью с игроками, тренерами, экспертами, записи пресс-конференций, обзоры прошедших матчей, игры молодежной команды онлайн и тематические передачи. Мы активно используем все самые популярные социальные сети. Мы стараемся сделать наши передачи и контент в социальных сетях как можно более интересным и интерактивным, чтобы глубже вовлечь болельщиков в жизнь клуба, вызвать, дать им почувствовать себя частью Ромы.»
«Вообще принцип создания сопричастности клубу – это ключевой фактор привлечения аудитории, который мы стараемся использовать во всем: в продажах атрибутики, в медиа и пр.»
Итало Занци: «Этот принцип мы стали применять и при выстраивании отношений с ветеранами. Каждому игроку, сыгравшему хотя бы матч в футболке Ромы, мы направили письмо благодарности и приглашение на матч. Сейчас на каждый домашний матч приглашается около 50 таких игроков, которые тем самым могут почувствовать себя частью большого сообщества.»
